合作，在商场是个频繁被挂在嘴边的词，尤其在to B领域，恨不得碰到个人都要跟人谈谈合作...

一、对合作的错误认识

感觉很多人，说到“合作”一词的时候，并未正确意识到在说什么。

1、把“合作”等于“免费”，等于索取

听到“合作”一词时，有的只想要跟对方“索取”。首先在想“我能得到什么”，甚至是“我能免费得到什么”！而非甚至没曾想一个问题“我能为对方提供什么”！

2、合作谈判成了吹牛表演

有的在吹牛，有的在表演。从国内扯到国际，从经济扯到政治，从自己扯到对手，从现状扯到未来......看似侃侃而谈，东扯西拉只是虚张声势；说了半天战略还是停在战略，就是不着地。（当然，谈判各有各的策略，个人是谈不来那种东南西北不着边际、停在半空老不落地的谈法）

二、对“合作”的认识

1、怎么正确理解合作

合作的本质就是“交易”，合作的前提是“互利共赢”！

在国内这人情社会，合作当然要讲“私人关系”，但“好的私人关系”更多时候只是一个加分项，并非决定因素。所谓“在商言商”，真正决定合作与否的，更多（更多情况、更大权重）还在彼此关切的“核心利益”考量！

2、“合作”的两种根本形式

第一、买卖

一方出钱（购买），另一方提供产品或服务（出售）。这当然是合作，并且是合作的主要形式；

比如：

你家公司花了100万，在CCTV买了1个月的广告宣传。这对于你家公司和CCTV来说，当然都算“合作”。

你可以理直气状的到处说，“XXXX和CCTV达成合作”；CCTV当然也可以说，“CCTV和XXXX达成合作”（人家愿不愿说那是另一回事儿）

比如：

我扩大从你那儿的进口，相应的，你是不是也要扩大从我这儿的进口。

第二、资源置换

一方提供某种资源，另一方提供另一种资源。当然这里的资源不是“钱”，双方资源共享，共同做某件事。

比如：

假设你是某笔记本电脑品牌厂商，你去找某电视台，说我免费为你提供一些笔记本电脑，只要你们节目播出时，露出我们电脑的品牌名称logo即可。

对于你来说，免费提供了电脑，没得钱，但你获得了电视台的品牌曝光机会，及电视台的有力背书；

对于电视台来说，他免费得到了电脑，没有花一分钱，但他无形中为品牌提供了曝光机会和背书效用。

大家都是顺手的事儿，而且彼此都可能达到成本最低，效果最好的状态。

比如：

我帮你建条铁路，你在某会上投票时要支持我。

其实，两者根本上就是一种形式：互换，然后互利！比如，老板和员工之间，本质上也是一种合作关系。

三、端正的合作姿势

1、先付出，再索取

合作时，两方或多方大家都首先要付出，然后才能彼此得到。

无论是当我们去跟别人谈合作的时候，还是别人来找我们谈合作的时候：

我们首先应该下意识的问自己、问别人，“我们能为你做些什么、我们能为你提供什么”？（当然在这个问题之前，其实还有一个问题“我们有什么”？）

而不是首先就想“我们能得到什么”、然后只关心“要不要钱”？

2、有意愿，还得有手段

为什么有的合作洽谈，当时海阔天空，互相欣赏，聊得不亦乐乎，一切都没问题，回来却落不了地，推不动？这里原因可能不只一个，但很多时候有一个原因就是：没谈具体怎么来合作。

谈合作，一定要谈一个问题——“具体怎么合作”，一定要有具体落地手段，否则只停留在空谈，或光有意愿是没用的。

如此，才是端正的合作姿势！